讓客戶養成到門店點檢的習慣,這位點檢率區域前三的小拇指業主這樣說

點檢,在小拇指門店中已經被實踐確認為門店業績的提升法寶。湖南常德漢壽辰陽路小拇指開業剛滿一周年,點檢率卻能在大區里排到前三,業主是怎么樣看待點檢的呢?


將點檢當做客戶福利,培養客戶點檢習慣

漢壽小拇指的業主朱世波在去年6月開始了自己的小拇指之路,因為他有多年的汽車后市場經驗,對于點檢有些自己的看法。

朱世波覺得點檢是門店和車主的一次對話機會。“車主進店以后,除了車主本來就要做的業務外,點檢是門店SE與車主深入接觸的一個切入機會。”

漢壽小拇指的客戶群體很雜,洗車、保養、油漆……幾乎什么類型的都有。不同的客戶群體在面對點檢時候的態度也是不同的。“很多客戶也會懷疑你是不是找個理由推銷,也會拒絕。”朱世波說,“反正我們門店做點檢最關鍵的就是要和車主溝通清楚點檢究竟是做什么的,要讓車主知道點檢是門店給他們的福利回饋。”

讓客戶覺得是福利反饋的,就需要門店點檢時候盡心盡責,并且不把“推銷”做為第一目的,給出解決方案與提醒,站在客戶角度為客戶的安全考慮。

朱世波打開點檢局面的突破口在于那些會上高速、出遠門的車主。“小拇指要對車主的安全負責嘛,上路之前到門店做一次檢查車主也安心。”朱世波說,門店經營了一年,已經讓不少車主養成了習慣,上高速和出遠門前,都會來門店定期做點檢,這成了車主和漢壽小拇指的信任鏈接。

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漢壽小拇指開業時照片

“每輛車進店我都會讓SE盯著,技師做好點檢后馬上反饋給車主,這樣技師和SE的效率都會提高。”

在漢壽小拇指,客戶的車到門店后,除非客戶趕時間,基本都會為車輛進行點檢,剎車片、剎車油、機油火花塞……這些車主會忽視的易損件,都是為客戶提供服務的機會。

“當然,點檢出來后門店SE提供的方案肯定不是強制性的,而是建議性的,讓客戶覺得點檢是門店對給他們的專屬福利,而不是故意推銷的機會。”朱世波說。

這樣,客戶才會相信小拇指門店是真的在為他們著想。

點檢配合預約 ,門店業績增長點

在漢壽小拇指開始抓地點檢之前,門店月業績維持在10萬出頭,“那個時候油漆業務占比比較大,3月開始抓點檢以后,門店業績就開始上漲了。”

漢壽小拇指在5月的業績,達到了15萬,朱世波說,“增長的全是機修的業績,現在門店機修和油漆基本是對半開,業績增長的空間還是很大的。”

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漢壽小拇指不久前的一周年店慶

朱世波門店點檢率高,但是并不是所有客戶都是當場轉化的,“這就是回訪預約的作用了,反正點檢出問題的客戶,我們先提前告訴他們再開多少公里后剎車片需要換了、剎車油要換了、火花塞要換了之類的提醒,和他們說清楚危害,點檢時候提,回訪時候提,然后預約的時候再提。”

“本質上我們就是做個安全守護者,車主車輛的安全隱患是一定要和他們交代仔細的,并且做好提醒的義務。”

業績的增長,門店的員工有目共睹,點檢和預約的重要性,已然從每月的增值業績數字上展露出來,讓整個團隊備受鼓舞。

不過,朱世波覺得自己的門店業績還是有些不太理想,“事情太多了,沒辦法全身心地投入到門店中,門店團隊的執行力還是欠缺了點,準備近期門店找個店長,讓店長去抓好門店的細節。”

到那時,漢壽小拇指又會有什么樣的表現呢?